Kooperation

Guter Draht ist teuer

Autor: Friederike Andrae |
Foto: Bernd Schifferdecker (Illustration)
Acht Länder, ein Geschäft: Alessandro Cattaneos Team verkauft die Geschäftsausstattung von KAISER+KRAFT. Sein wertvollstes Gut: Gemeinsam überwindet es jede Distanz und alle Kulturunterschiede.

Es ist sieben Uhr morgens in Lomazzo, als Alessandro Cattaneo seinen Rechner hochfährt. Die italienischen Kunden, die er von dem Ort zwischen Mailand und dem Comer See aus betreut, trinken vielleicht gerade ihren ersten Espresso, doch als Chef der Süd-West-Gruppe bei KAISER+KRAFT ist Cattaneo mit seinen Gedanken ohnehin meist in ganz Europa. Etwa bei Önder Yeğnier, der sich in Istanbul wahrscheinlich gerade mit dem Zoll herumärgert, der ihm immer wieder den Import der Güter aus Deutschland erschwert. Doch Yeğniers Stress hat für seinen britischen Kollegen Andrew Henman etwas Tröstliches: „Wenn sich jemand aus unserem Team beschwert, wie schlecht er es in Holland oder Spanien hat, kann er Önder anrufen. Dann wissen wir wieder, dass es noch wesentlich schlimmer sein kann.“

Es wird überhaupt recht viel zwischen den Niederlassungsleitern der Süd-West-Gruppe telefoniert. „Ich kann meine Kollegen jederzeit anrufen“, versichert Ger van Riek, der KAISER+KRAFT mit seinem Team auf dem niederländischen Markt vertritt. „Etliche Leute sind schon seit vielen Jahren im Geschäft und sind sehr erfahren. Davon können gerade die weniger Erfahrenen profitieren.“

Dies klappt auch deshalb so gut, weil das Unternehmen europaweit gleich tickt: Angebot und Service sind nahezu identisch. In acht Ländern werden Unternehmen, Ämter oder Werkstätten mit Kommissionierwagen, Aktenregalen und Abfallsammlern versorgt – also mit allem, was sie brauchen. Das gleiche Angebot, das gleiche Marketing in ganz Europa: Dies kann deshalb gut gehen, weil sich das Team von Cattaneo auf die sehr unterschiedlichen Märkte und ihre Eigenheiten einstellt. „In Spanien sind zum Beispiel die Zahlungsziele länger als in Deutschland und den Niederlanden. Doch ob der Kunde statt mit 15 oder 60 Tagen Skonto zahlen will, ändert am Modell selber wenig“, erzählt Oscar Sanjosé Messing, Niederlassungsleiter in Barcelona.

„Ich merke immer wieder, wie sensibel unsere türkischen Kunden sind. Deshalb drücken wir uns immer noch einen Takt höflicher aus“, berichtet dagegen Önder Yeğnier. „Auf bestimmte Sachen wie Mahnschreiben verzichten wir sogar ganz: Das würde man hier als sehr kränkend empfinden, und wir würden vielleicht sogar Kunden verlieren. Daher rufen wir eher an und erinnern ganz höflich an die Zahlung.“ Seine Teamkollegen müssen sich jedoch keine Sorgen machen, dass er sie als grob empfinden könnte. In Deutschland geboren und bis zum 17. Lebensjahr dort aufgewachsen, weiß er sich auf unterschiedliche Gepflogenheiten einzustellen: „Im Kontakt mit den Kollegen darf ich natürlich nicht das Verhalten des Gegenübers nach meiner eigenen Mentalität bewerten.“

Was dann passiert, weiß der Brite Henman nur zu genau. „Der britische Humor ist sehr eigen. Oft sagt man das Gegenteil dessen, was man wirklich meint, ohne die Stimme zu verändern. Der Zuhörer muss entscheiden, was man wohl wirklich meint.“ Bei früheren internationalen Arbeitgebern eckte Henman damit an. Mit den Kollegen bei KAISER+KRAFT kann er jedoch unbekümmert sein: „London–Mailand ist doch genau die richtige Distanz, die man zum Chef haben sollte“, schreibt er in einer Mail, die Cattaneo in Kopie erhält.

Alessandro Cattaneo besucht vierteljährlich jede der Niederlassungen, um sich mit seinen Mitarbeitern zu besprechen. Zweimal im Jahr treffen sich zudem alle Kollegen zu gemeinsamen Symposien. „Das hebt die Motivation, wenn man Probleme und Positives teilen kann“, erklärt der Niederländer van Riek. Abends wird dann durchaus auch über Privates gesprochen. Dies ist allen, die sich sonst nicht persönlich treffen, besonders wichtig; „Gerade weil wir so weit voneinander entfernt arbeiten, ist es essenziell, dass wir uns persönlich kennen und ein gutes Verhältnis zueinander haben. Dadurch hat man viel weniger Hemmungen, mal anzurufen oder eine E-Mail zu schreiben“, sagt Yeğnier.

Dies kann auch helfen, wenn man sonst nicht weiter weiß, wie es etwa Gilles Crepy erging, dem Leiter der französischen Niederlassung: Er kam mit einem internationalen Unternehmen einfach nicht ins Geschäft und fragte seine Kollegen, ob es ihnen auch so ginge. In den Niederlanden arbeitete man aber genau mit diesem Konzern eng zusammen. „Mein Kollege hat eine sehr gute Beziehung zu dem Kunden und half mir durch seinen Key-Account-Manager, einen Kontakt in Frankreich herzustellen“, erzählt Crepy, der aber die Zusammenarbeit im interkulturellen Team nicht nur wegen der praktischen Vorzüge schätzt: „Als Direktor einer Niederlassung kann man sonst manchmal etwas einsam sein.“


KAISER+KRAFT wurde 1945 in Stuttgart gegründet. Heute gehört das Unternehmen zum Haniel-Geschäftsbereich TAKKT und ist der führende B2B-Versandhändler für Büro-, Betriebs- und Lagerausstattung in Europa. KAISER+KRAFT ist in 23 europäischen Ländern sowie Japan und China vertreten. Das Sortiment umfasst 30 000 Artikel.
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